Cena nigdy nie funkcjonuje w próżni. To, jak klient postrzega wartość, zależy od tego, na czym skupiona jest jego uwaga. W tym module uczestnicy poznają mechanizmy psychologiczne wpływające na percepcję ceny oraz nauczą się świadomie kierować rozmową tak, aby cena była naturalnym elementem procesu, a nie jego przeszkodą.
Nawet najlepsza oferta nie sprzeda się sama, jeśli klient nie zobaczy jej w swojej rzeczywistości. Value Selling polega na przełożeniu cech produktu na konkretne skutki biznesowe i osobiste dla klienta. Kluczowym elementem jest obrazowanie – budowanie mentalnego doświadczenia korzyści.
Obiekcje cenowe są naturalnym etapem procesu sprzedaży. W tym module uczestnicy uczą się rozpoznawać grę negocjacyjną, utrzymywać pozycję oraz prowadzić rozmowę w sposób, który wzmacnia racjonalizację zakupu po stronie klienta.
Klienci często wykorzystują konkurencję jako narzędzie nacisku. Celem nie jest atakowanie innych firm, lecz utrzymanie własnej pozycji i przekierowanie rozmowy na wartość. Uczestnicy poznają sposoby reagowania na porównania oraz strategie budowania przewagi bez wchodzenia w wojnę cenową.
Dobrze przeprowadzony proces sprzedaży naturalnie prowadzi do decyzji. Czasami jednak klient potrzebuje impulsu. Uczestnicy poznają techniki, które pomagają zamknąć sprzedaż bez presji, zachowując profesjonalizm i inicjatywę.
W sprzedaży często mamy do czynienia z ukrytymi mechanizmami psychologicznymi – testowaniem sprzedawcy, przeciąganiem decyzji czy budowaniem presji. Zrozumienie tych gier pozwala zachować spokój i prowadzić rozmowę świadomie.
Cena nigdy nie funkcjonuje w próżni – jej odbiór zależy od kontekstu i wartości, na której skupiona jest uwaga klienta. W module uczestnicy poznają psychologię postrzegania ceny, relację cena–wartość–kontekst oraz mechanizmy wpływające na decyzje zakupowe.
Efekt kontrastu oraz odpowiedni punkt odniesienia pozwalają świadomie sterować percepcją ceny. Uczestnicy uczą się kierować uwagą klienta tak, aby cena była naturalnym elementem procesu, a nie barierą blokującą decyzję.
Value Selling polega na przełożeniu cech produktu na realne konsekwencje biznesowe i osobiste dla klienta. Kluczowe jest obrazowanie – budowanie mentalnego doświadczenia korzyści oraz personalizacja komunikatu sprzedażowego.
Obiekcje cenowe są sygnałem zainteresowania. Szkolenie pokazuje, jak oddzielać cenę od wartości, stosować technikę Aikido oraz Impro, utrzymywać pozycję i wzmacniać racjonalizację zakupu zamiast bronić się przed presją negocjacyjną.
Celem nie jest deprecjonowanie konkurencji, lecz zmiana kryteriów porównania i przekierowanie rozmowy na unikalną wartość oferty. Uczestnicy uczą się budować przewagę narracyjną bez wchodzenia w wojnę cenową.
Skuteczna finalizacja opiera się na dobrze przeprowadzonym procesie. Omawiane techniki to kontrast, opcja (wybór zamiast decyzji), pozorne pytanie kierunkowe oraz Realit – sprowadzanie rozmowy do faktów przy jednoczesnym przejmowaniu inicjatywy.
W sprzedaży pojawiają się testy pozycji, gra na czas, presja ciszy czy przeciąganie negocjacji. Szkolenie uczy rozpoznawania tych mechanizmów oraz świadomego utrzymywania kontroli nad rozmową i procesem decyzyjnym klienta.
Na szkoleniu:
Nauczysz się bronić ceny „w procesie”
Będziesz wiedział/a jak reagować na obiekcję cenową
Będziesz umiał/a odpowiadać na zarzut „tańszej konkurencji”
Zdobędziesz umiejętność budowania wartości oferty
Będzie potrafił/a radzić sobie z grami klienta
Będziesz wiedział/a od czego zależy możliwość obrony ceny
Szkolenie przeznaczone dla:
Handlowców
Sprzedawców
KAM
Pracowników BOK z zadaniami sprzedaży
Marketing Managerów i Product Managerów
Dyrektorów Handlowych
Nie widzisz szkolenia, którego szukasz?
Żadna tematyka nas nie ogranicza – jesteśmy otwarci i stworzymy szkolenie idealnie dopasowane do Twoich potrzeb.
Przykładowe szkolenia: Cisco, Analiza biznesowa, BPMN, UML, PowerBi, Elasticsearch, Sztuczna inteligencja, Python, C++, C#, Selenium, Jenkins, Szkolenia miękkie, UX, Social Media i Marketing, Sprzedaż, Zarządzanie projektami, Design Thinking, Linux, Embedded, Postman, Ms Excel, Adobe, Docker, Kubernetes, Terraform, Azure, SAP, UiPath, Machine Learning.
